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“我們是行業(yè)的袁隆平”，這是同力重工營銷總監(jiān)丁谷榮在“2013年工程機械產(chǎn)品發(fā)展論壇暨中國工程機械年度產(chǎn)品top50頒獎典禮”現(xiàn)場接受第一工程機械網(wǎng)記者的采訪時講的最多的話。在本次會議上同力重工精典產(chǎn)品TL855被評選為“市場表現(xiàn)金獎”，這更給我們增添了同力重工的神秘，帶著一種期待和渴望，我們開始了同力重工差異化和價值創(chuàng)造之路的追尋。

同力重工營銷總監(jiān)丁谷榮

非公路自卸車領域的“袁隆平”

2004年以前，在中國的各大露天工況場地物料運輸領域還是剛性自卸車稱雄的時代。當時，這種設備對于中國大多數(shù)從事露天工礦運輸?shù)臉I(yè)主來說無疑是遙不可及的，這種設備高昂購置成本和維護費用對他們大多數(shù)人來說是無法承受的，因此公路自卸車從事非公路領域的運輸工作也就成了中國的“國情”。然而非公路工況條件卻成了公路自卸車的屠宰廠，車輛側翻，車橋斷裂……事故不斷。

這時，同力重工的創(chuàng)業(yè)者們經(jīng)過對這種情況的科學研究分析，制造出了集成剛性自卸車的堅實耐用與公路自卸車的經(jīng)濟性相結合的非公路寬體自卸車，這種將工程機械成熟底盤技術與公路用自卸車技術集成的“技術創(chuàng)新”產(chǎn)品,一經(jīng)投放市場，便掀起了場地短距離運輸設備的革命性變革。該設備不僅解決了非公路場地短距離物料運輸行業(yè)的諸多現(xiàn)實問題，也使從事露天工況施工領域的盈利模式發(fā)生了根本性的轉變，也讓愈來愈多的工程機械制造廠家投入到了非公路寬體自卸車生產(chǎn)領域。一個新的行業(yè)也因此而誕生。

為此，丁谷榮說：“同力重工被譽為行業(yè)內(nèi)的‘袁隆平’，對于這個贊譽，同力重工當之無愧。”

差異化需求  市場的“裁縫”

隨著非公路寬體自卸車行業(yè)的深入發(fā)展，產(chǎn)品從外觀方面，同質化已日益突出；價格方面，有的企業(yè)更是采取了低首付，甚至零首付的策略，然這種價格戰(zhàn)的競爭策略并未給企業(yè)帶來生氣，相反地反而使許多企業(yè)發(fā)展陷入了危機。而同力重工卻在價格不變的情況下，面對2012年嚴峻市場形勢，僅TL855產(chǎn)品單一品牌銷量就達到了688臺，累計銷量已超過1000臺，成為50t級非公路寬體自卸車市場銷量增長最快、市場占有率最高的產(chǎn)品。

對此，同力重工營銷總監(jiān)丁谷榮給出企業(yè)逆勢增長的答案，那就是同力重工得益于“量身定制、專業(yè)打造、特色服務”的經(jīng)營模式。作為露天工礦場地短距離物料轉運設備專業(yè)供應商，針對用戶不同工況，匹配不同工況適用的運輸設備是同力重工成功的關鍵。非公路自卸車主要應用于露天礦山、水利水電等大型工程工地，由于裝載物料、道路、裝具、施工方案、氣候條件等各不相同，因此對設備的要求存在較大的區(qū)別。為此，公司摒棄了傳統(tǒng)的定型設計、批量制造銷售的經(jīng)營模式，采取了差異化量身定制的開發(fā)、銷售模式。

為了充分發(fā)揮非公路自卸車適應性優(yōu)勢，公司會首先根據(jù)用戶具體的使用環(huán)境進行必要的工況調查，并填寫定制工況調查表，內(nèi)容包括運輸物料、道路、裝具、施工方案、氣候條件、服務環(huán)境等；其次，同力重工的專業(yè)工程師將依據(jù)用戶工況調查表為用戶推薦基本車型并征求用戶意見，確定選配、選裝和改制方案，關鍵一點是為用戶測算運營效果參數(shù)，如果用戶不能盈利，同力重工將終止銷售訂單。如果用戶能過獲得價值，同力重工將在用戶認可后簽訂技術協(xié)議，同力重工將全力保證用戶產(chǎn)品的適用性并實現(xiàn)效益目標。