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    以下是廣東佛朗斯機(jī)械有限公司楊慶元先生就代理商怎么在后市場(chǎng)與資本市場(chǎng)對(duì)接進(jìn)行的演講。

    原文如下：

    楊慶元：在座的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位嘉賓，大家上午好。

    首先非常高興能夠跟大家相聚在北京。我也非常榮幸的第一次代表佛朗斯站在今天這個(gè)講臺(tái)上，向大家展示和介紹佛朗斯。今天協(xié)會(huì)給我安排的題目是經(jīng)銷商如何建立有效的績效管理體系實(shí)現(xiàn)與資本市場(chǎng)的對(duì)接。這個(gè)題目對(duì)我來講有點(diǎn)勉為其難，談績效管理，可能人力資源公司，包括知名的咨詢機(jī)構(gòu)更合適、更專業(yè)一些，在這方面我只能說是有一點(diǎn)膚淺的認(rèn)識(shí)和見解。今天參加會(huì)議的有很多國際的大公司，包括叉車的林德公司，還有工程機(jī)械的卡特彼勒，還有斗山這些大公司，我相信他們的績效管理體系應(yīng)該比我們做得更好。我重點(diǎn)向大家介紹一下佛朗斯公司。

    剛才董總向大家透露了一點(diǎn)點(diǎn)佛朗斯的信息。佛朗斯是在叉車后市場(chǎng)行業(yè)專注于后市場(chǎng)的一家企業(yè)，我們所從事的所有業(yè)務(wù)是跟叉車息息相關(guān)的，包括叉車的整機(jī)銷售、零配件供應(yīng)、叉車租賃以及維修服務(wù)等等。公司創(chuàng)立于2001年3月，通過十多年的發(fā)展，已經(jīng)從當(dāng)年的一個(gè)叉車經(jīng)營部發(fā)展成現(xiàn)在擁有一個(gè)總部、七大后臺(tái)管理中心、四大事業(yè)部及近70家分支機(jī)構(gòu)、員工近800名、年銷售額近4億元人民幣、資產(chǎn)達(dá)數(shù)億元的規(guī)模性企業(yè)。今天參加會(huì)議的很多大企業(yè)比起來，我們目前的規(guī)模還比較小，但是剛才聽了董總的分析，又讓我信心大增。董總說，幾年之后，佛朗斯的市值達(dá)到100億這樣的水平，讓我也非常期待。

    今天參議這個(gè)會(huì)議的，叉車這個(gè)行業(yè)的與會(huì)者不是太多，更多的是工程機(jī)械行業(yè)的。叉車這個(gè)行業(yè)，昨天很多嘉賓也談到了，剛才董總也談到了，整個(gè)市場(chǎng)非常混亂，而且現(xiàn)在的從業(yè)者規(guī)模普遍都非常小，我所說的是代理商。佛朗斯也是一樣，從2001年開始起步的時(shí)候，也是很小的一個(gè)經(jīng)營部，但是我們跟很多從業(yè)者不一樣的地方，就是我們抓住了幾次機(jī)會(huì)，做出了幾次調(diào)整和轉(zhuǎn)型。2001年我們起步的時(shí)候，當(dāng)時(shí)是在佛山順德區(qū)，代理TCM叉車銷售。以前叉車市場(chǎng)銷售形勢(shì)一片大好的時(shí)候，我們80%的收入都是靠銷售。2008年金融危機(jī)來了，當(dāng)時(shí)我們做出了第一次調(diào)整和轉(zhuǎn)型，我們當(dāng)時(shí)啟動(dòng)了叉車零部件這個(gè)事業(yè)。我們當(dāng)時(shí)起步的時(shí)候，國內(nèi)和國際同步開始啟動(dòng)，立足中國，服務(wù)全球。在2010年，我們看到后市場(chǎng)巨大的形勢(shì)，作為我們對(duì)后市場(chǎng)的了解，我們認(rèn)為后市場(chǎng)當(dāng)中，叉車租賃以及二手叉車是非常重要的載體，叉車零部件是其中最基本的一個(gè)基礎(chǔ)。所以2010年我們看到后市場(chǎng)這個(gè)巨大的商機(jī)，我們適時(shí)地啟動(dòng)了叉車租賃這個(gè)項(xiàng)目。目前為止，我們形成了四大事業(yè)部：整機(jī)事業(yè)部，包括租賃事業(yè)，包括配件的國內(nèi)事業(yè)部和配件的國際事業(yè)部。我們的總部在美麗的廣州番禺，離新的火車站非常近。我們多年誠信的銷售以及服務(wù)，贏得了國內(nèi)外客戶和供應(yīng)商的信任，現(xiàn)在已經(jīng)成為諸多世界品牌叉車配件在中國乃至全球的銷售商。公司將以國際化的經(jīng)營視角，科學(xué)開拓的創(chuàng)新精神，信譽(yù)為本的經(jīng)營理念，客戶至上的服務(wù)思想，立足中國，服務(wù)全球，竭誠為國內(nèi)外用戶提供質(zhì)量優(yōu)良、價(jià)格合理的各項(xiàng)服務(wù)。所以佛朗斯專心致志地從事叉車后市場(chǎng)業(yè)務(wù)。

    我們更知道服務(wù)非常重要，我們有著遠(yuǎn)大的夢(mèng)想。昨天很多嘉賓談到，現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)，不管是工程機(jī)械也好，還是叉車行業(yè)也好，它的發(fā)展離不開資本的助推。佛朗斯非常榮幸，在2011年第一次接受了投資公司的投資，董總剛才介紹了，2013年7月份是第二輪投資。我們也很榮幸，也非常自豪，覺得我們所從事的事業(yè)，我們所做的事情，我們的商業(yè)模式，被大家所認(rèn)可、所接受，我們也感到非常高興。

    佛朗斯公司的理念，目標(biāo)、人才、管理，這是三個(gè)詞六個(gè)字。做任何事情，不管是個(gè)人也好，還是任何一個(gè)組織機(jī)構(gòu)也好，制定一個(gè)目標(biāo)，向著清楚的方向去行走和出發(fā)，這是非常必要的。就象一艘輪船在大海里航行一樣，如果它不知道自己的航向，我相信它得越遠(yuǎn)，偏離目標(biāo)就會(huì)越嚴(yán)重。所以在佛朗斯，從最高的領(lǐng)導(dǎo)到基層員工，每個(gè)人都清楚自己的方向，都有清晰的奮斗目標(biāo)，這是我們所看重的。第二是人才，做任何事情無人不利，沒有人才，所有的事情都注定不會(huì)做成功。所以在佛朗斯，我們秉承著任人唯賢、品德為先這樣的用人觀念，我們用人，不論年齡，不論學(xué)歷，也不論性別，不論資歷，我們唯一看重的就是工作能力。第三是管理，佛朗斯在全國各地有70多家分支機(jī)構(gòu)，這在叉車代理商里面，應(yīng)該算是規(guī)模比較大的，在全國應(yīng)該是排在前列的。跟很多做電器連鎖，做其他連鎖的企業(yè)相比，我們的數(shù)量還很小，但是就叉車代理商這塊的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)來講，我們的網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)在有70多家，我們也就是一個(gè)連鎖的形式。連鎖無疑就是連起市場(chǎng)、鎖住管理，所以管理才是連鎖之魂。佛朗斯一直引以為豪的就是我們跟其他代理商最大區(qū)別的地方，就是我們的后臺(tái)管理，我們從事業(yè)剛剛開始起步一直發(fā)展到現(xiàn)在特別強(qiáng)調(diào)，所以我們形成了七大后臺(tái)管理中心，我們現(xiàn)在的管理已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了規(guī)范化、信息化、精細(xì)化。這是佛朗斯的經(jīng)營理念：目標(biāo)、人才、管理。

    下面介紹一下佛朗斯公司的發(fā)展歷程。我們從203年開始看起。首先是人員，現(xiàn)在我們的人員是800人，2014—2016年，我們有一個(gè)預(yù)算，達(dá)到1200人、1700人、2300人這樣的規(guī)模。在分公司的數(shù)量上，現(xiàn)在是70家，2014年達(dá)到100家。在營業(yè)收入上，在銷售額上，我們今年是4億，2014年的預(yù)算是6.5億，2015年是10億，2016年是15億。我也相信，在各方的努力下，這些目標(biāo)我們是一定能夠完成的。我想2016年，在叉車后市場(chǎng)這個(gè)領(lǐng)域里，真正把我們的營收做到16億這樣規(guī)模的時(shí)候，就像剛才董總講的一樣，那我們企業(yè)的價(jià)值是很大的。

    佛朗斯的目標(biāo)績效管理體系，講到績效管理，我是班門弄斧，這不是我的強(qiáng)項(xiàng)，我自己一直是在基層工作，在佛朗斯現(xiàn)在負(fù)責(zé)的是租賃和二手叉車這個(gè)板塊，所以我只能是從佛朗斯的實(shí)際情況跟大家講一講，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?/p>

    第一，績效管理體系建立的必要性。

    1、企業(yè)高層記賬忙碌，基層員工感受不到企業(yè)的經(jīng)營壓力，處在“三無”狀態(tài)——工作無目標(biāo)，肩上無壓力，努力無方向。

    2、考核指標(biāo)設(shè)立隨意性比較大，經(jīng)常出現(xiàn)窮了和尚富了廟，或者是富了和尚窮了廟這種情況。無論哪種局面，都是無法持續(xù)發(fā)展的。

    3、績效管理只停留在“扣發(fā)工資獎(jiǎng)金”或者是“淘汰不合格員工”上，導(dǎo)致員工的抵制情緒比較嚴(yán)重。

    4、管理者管理重心偏離，胡子眉毛一把抓，導(dǎo)致的后果就是一放就亂、一抓就死。