佛山昊宸工程機(jī)械有限公司是徐工基礎(chǔ)重要的經(jīng)銷商之一，連續(xù)四年樁工機(jī)械銷量穩(wěn)居徐工基礎(chǔ)經(jīng)銷商前三名。單忠華作為昊宸公司的帶頭人，常年篤定堅(jiān)實(shí)地行走在嶺南大地上，奔波著、忙碌著。他從一個(gè)樁工機(jī)械的拓荒者到華南區(qū)域行業(yè)的領(lǐng)跑者，僅僅只用一年時(shí)間。2015年，昊宸公司預(yù)計(jì)營(yíng)業(yè)收入5億元，位居廣東樁工機(jī)械行業(yè)經(jīng)銷商之首。
實(shí)干讓路子越走越寬
荀子說(shuō)：“道雖邇，不行不至；事雖小，不為不成。”2012年，單忠華敏銳地意識(shí)到：銷售樁工產(chǎn)品大有作為。篤信“說(shuō)一尺不如干一寸”的單忠華，毅然辭去了原本待遇優(yōu)厚的工作，選擇了改革開放前沿的廣東區(qū)域作為基地，迅速組建了銷售公司，開始銷售樁工產(chǎn)品。
單忠華創(chuàng)業(yè)伊始的艱難冷暖自知，但他始終堅(jiān)信：只有實(shí)干才能贏得認(rèn)知。在不到三個(gè)月的時(shí)間里，單忠華的足跡踏遍了嶺南大地，厚實(shí)的訂單成了他實(shí)干最有力的托舉。有了初戰(zhàn)告捷的底氣所在，佛山昊宸公司一鼓作氣，當(dāng)年銷售徐工旋挖鉆機(jī)38臺(tái)，在基礎(chǔ)公司的所有經(jīng)銷商中排名第二位。
2013年，隨著廣東市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)施工工藝的轉(zhuǎn)變，樁工機(jī)械需求量大幅度增加，為了提高市場(chǎng)占有率，昊宸公司加大了市場(chǎng)投入，組織當(dāng)?shù)亓闵⒌挠脩魧?shí)施團(tuán)購(gòu)，許多同行業(yè)用戶紛紛參與，三批團(tuán)購(gòu)累計(jì)銷售30臺(tái)旋挖鉆機(jī)，當(dāng)年累計(jì)銷售55臺(tái)，徐工樁機(jī)產(chǎn)品獨(dú)占廣東市場(chǎng)半壁江山，一度讓同行業(yè)極度恐慌。在其后的兩年中，昊宸公司步履更加堅(jiān)實(shí)，銷量遙遙領(lǐng)先于行業(yè)的其他經(jīng)銷商。
善思讓經(jīng)營(yíng)越來(lái)越順
為商之道，貴在敏銳，貴在鉆研，貴在勤奮。單忠華在和行業(yè)用戶交流的過(guò)程中，有的用戶反饋設(shè)備大修困難，尤其是返廠大修，往返的運(yùn)費(fèi)都在十幾到二十多萬(wàn)。為了減少用戶的維修成本，單總果斷決定建立大修廠，實(shí)現(xiàn)大修當(dāng)?shù)鼗?。此舉不僅增加了昊宸公司的收入，更以貼心的服務(wù)贏得了行業(yè)的大批用戶。
從2014下半年開始，樁工機(jī)械市場(chǎng)需求量下滑，20%用戶的設(shè)備處于停滯狀態(tài)，逾期欠款持續(xù)增加。面對(duì)如此的窘境和前所未有的壓力，單總再一次大膽出手，注冊(cè)成立分公司進(jìn)入施工領(lǐng)域。這種決定在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境中很令人費(fèi)解，然而，恰是這次大膽的出手鋪平了昊宸公司2015年的經(jīng)營(yíng)之路。原來(lái)，在充分調(diào)研市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，單忠華決定把散戶集中起來(lái)，“抱團(tuán)取暖”，組成施工團(tuán)隊(duì)。經(jīng)過(guò)和系統(tǒng)用戶聯(lián)合施工，不僅解決了散戶的結(jié)款、還貸問(wèn)題，也增進(jìn)了和系統(tǒng)用戶的感情聯(lián)系。
責(zé)任讓合作越來(lái)越牢
不謀全局者，不足謀一域。面對(duì)2015年應(yīng)收賬款的清收難題，單總早有部署：與其相時(shí)而動(dòng)，不如主動(dòng)出擊，既要對(duì)用戶負(fù)責(zé)，又不能讓徐工陷于被動(dòng)。單總遵照徐工領(lǐng)導(dǎo)“死盯、盯死”的有效辦法，2015年初，他擴(kuò)大了資產(chǎn)管理部，對(duì)用戶進(jìn)行逐一梳理，強(qiáng)化跟蹤清收。對(duì)設(shè)備閑置尚有少量欠款的用戶，由昊宸公司主動(dòng)予以聯(lián)系租賃單位或直接去昊宸公司的工地施工；對(duì)欠款數(shù)量較大的用戶，由昊宸公司和用戶協(xié)商或強(qiáng)行拖回設(shè)備，用于昊宸公司工地施工，盤活資金直接付給徐工；對(duì)惡意欠款的個(gè)別用戶，單總的態(tài)度相當(dāng)堅(jiān)決——按規(guī)矩辦事。
用戶薛某隱藏設(shè)備，惡意欠款，造成失聯(lián)狀態(tài)。單總發(fā)動(dòng)一切力量，耗時(shí)半年尋找設(shè)備，花費(fèi)20多萬(wàn)元，最終將設(shè)備收回，將用戶繩之以法。在強(qiáng)拖設(shè)備和法律維權(quán)的過(guò)程中，一些人認(rèn)為單總是昊宸公司的一把手，托人說(shuō)情就可以網(wǎng)開一面，都被單總婉言拒絕。在他心里：徐工也是衣食父母，權(quán)力不是任性，自由更是“知止”，對(duì)徐工的忠誠(chéng)和對(duì)大多數(shù)用戶的負(fù)責(zé)才是天職。他要在市場(chǎng)上形成一種導(dǎo)向，傳遞一種信號(hào)：徐工是擔(dān)大任、行大道、引領(lǐng)潮流的國(guó)際級(jí)企業(yè)，對(duì)守規(guī)矩的用戶有寬大的胸懷，對(duì)破壞規(guī)矩的要堅(jiān)決的制止，徐工的文化不容褻瀆。
“連上下而通之，審大小而圖之，衡內(nèi)外而施之”，相信昊宸公司明天一定會(huì)更加美好。
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