2013-06-04 1014 0
5月30日，總價值約8300萬美元的泰國歷史上最大的工程機械設備采購合同花落三一重工，一時間各界媒體爭相報道，工程機械業(yè)內更是炙手可熱，爭相關注。原因無它，泰國、緬甸、印度尼西亞等東南亞國家的工程機械市場一向是歐美品牌占據(jù)主流，如今來自中國的品牌“虎口奪食”，一舉拿下泰國史上最大的工程設備訂單，自然十分提氣！
然而時隔一日后的31日下午，中國工程機械商貿網(wǎng)致電三一亞太大區(qū)總經(jīng)理謝鋒時，其語氣卻十分淡然，仿佛一切皆在預料之中，拿下此單純屬水到渠成。
三一拿下泰國史上最大工程設備訂單
成功不靠運氣
“我們一直很有信心！”謝鋒對記者表示，“因為本次大單的采購方Unique公司事先已經(jīng)小批量使用過三一的設備，認為三一產(chǎn)品在質量、工藝方面并不比歐美水平差，而且最主要的是服務卓越，能夠幫助客戶一起成長，再加上Unique公司的眾多高管曾赴中國全方位地考察過三一在各地的工廠，所以我對他們最終選擇與我們簽訂這樣一個大單，一點也不感到驚訝！”
“這絕非偶然，更不是所謂的運氣，這種成功日后不論在泰國還是在整個東南亞都是必定可以再現(xiàn)的！”謝鋒肯定地告訴21-sun記者。
謝鋒的自信是有依據(jù)的。作為泰國工程建筑承包巨頭，Unique公司此次采購的首批170臺三一設備將主要用于建設泰國國家火車站項目，即曼谷城郊鐵路Bangsue（邦寺）總站，未來該站將成為泰國新的國家鐵路總站。可以想象，如果數(shù)目眾多的三一設備能夠在這樣一個舉世矚目的大工程中出色完成任務，其示范效應，足以推動三一口碑在泰國乃至整個東南亞地區(qū)廣為流傳，屆時，各地鐵路建設以及重大基建項目自然有望更多地出現(xiàn)三一設備的身影。
功到自然成
中國工程機械商貿網(wǎng)記者了解到，三一從2008年開始正式進軍泰國市場，經(jīng)過短短五年時間，在泰國的設備保有量已經(jīng)超過1000臺，迅速崛起為當?shù)氐念I軍品牌之一。2012年三一汽車起重機在當?shù)劁N售增長率達到60%，穩(wěn)居市場占有率第一位；混凝土機械中攪拌車的增長率去年也達到了30%，今年同樣有望拿下市場占有率第一的寶座；去年剛剛進入泰國市場的三一挖掘機則交出了銷售100臺的優(yōu)異成績單，今年或將輕松突破200臺。
“三一在泰國發(fā)展很快，同時也是穩(wěn)扎穩(wěn)打，基礎牢靠。”謝鋒表示，三一在泰國的成功，秘訣在于與當?shù)卮砩袒陂L久合作理念的強強聯(lián)合。在泰國，三一會根據(jù)不同的產(chǎn)品類型，發(fā)展不同的當?shù)卮砩?，并為其提供強有力的售后支持。以此為指導，三一迅速在當?shù)匕凑杖坏囊蠛蜆藴式⑵鹆?個6S店，為進一步開拓當?shù)厥袌龃蛳铝死喂痰幕A。
質量與服務常抓不懈
最近有一種說法一度在業(yè)內廣為流傳：歐美日產(chǎn)品對于東南亞市場來說好得過了頭，相比之下“質次價廉”的中國產(chǎn)品更適合當?shù)厥袌鲂枨?。對此，謝鋒表示質疑，認為這只是某些國人的一廂情愿，“任何時候質量與服務都是企業(yè)開拓市場最重要的利器，質量是1，達不到這個1，后面有再多的零都是無用功！”
謝鋒告訴21-sun記者，在東南亞國家，前幾年暢銷的一直是來自歐美日的一流產(chǎn)品，而用慣了高端產(chǎn)品的人是輕易不會接受低端產(chǎn)品的，即使近幾年受金融危機影響，購買產(chǎn)品時不得不考慮價格因素，那也是無奈之下的被動選擇，甚至在這種情況下，他們也寧可選用歐美日的二手機設備。所以中國企業(yè)應該放棄不切實際的幻想，踏踏實實去做好產(chǎn)品和服務，這才是硬道理。
如今，泰國的鐵路及重大基建項目正如火如荼地進行中，而在這方面中國已經(jīng)走在了前面。所以，對于中國在某種范圍內提供必要的經(jīng)驗與援助，泰方一致持歡迎態(tài)度。而就在此次簽約儀式上，泰國鐵道局局長多次表達了希望三一全力提供優(yōu)質產(chǎn)品與服務的要求與期望。
當前的泰國，900億美元的基建投入已經(jīng)箭在弦上，對于三一、對于中國工程機械企業(yè)來說，機會就在那里！
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