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生活中出處存在圈套和陷阱

　　緊盯國(guó)內(nèi)動(dòng)態(tài)，看準(zhǔn)建材市場(chǎng)趨勢(shì)，抓住采購(gòu)商最新需求，同時(shí)還能用火眼金睛辯別出合作方的核心需求及“善意的謊言”，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，處于求生存狀態(tài)的億萬(wàn)中小企業(yè)不得不全方位提高自身的市場(chǎng)洞察力及更多綜合素質(zhì)。建材行業(yè)買家口碑榜項(xiàng)目組觀察到，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)方面，根據(jù)國(guó)家發(fā)改委公告上半年建材行業(yè)運(yùn)行情況，期內(nèi)全國(guó)水泥產(chǎn)量109607萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)9.7%，增速同比加快4.2個(gè)百分點(diǎn);平板玻璃產(chǎn)量38987萬(wàn)重量箱，增長(zhǎng)10.8%，去年同期為下降3.1%。

　　水泥價(jià)格下滑，平板玻璃價(jià)格繼續(xù)回升。6月份，重點(diǎn)建材企業(yè)水泥平均出廠價(jià)為每噸339元人民幣(下同)，按月下降3.7元，同比下降19.1元，降幅分別為1.1%和5.3%。平板玻璃重量箱出廠價(jià)為63.8元，比上月上漲1.4元，同比上漲3.3元，漲幅分別為2.2%和5.5%。6月末，重點(diǎn)建材企業(yè)水泥庫(kù)存2776萬(wàn)噸，同比上升0.3%;平板玻璃庫(kù)存4428萬(wàn)重量箱，上升8%。

　　今年首5個(gè)月，建材行業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)1321.5億元，同比增長(zhǎng)19.9%。其中，水泥制造行業(yè)利潤(rùn)152.8億元，增長(zhǎng)1%;平板玻璃行業(yè)利潤(rùn)10.4億元，去年同期為凈虧損4.2億元。由此可見(jiàn)，建材行業(yè)買家呈現(xiàn)活躍狀態(tài)。

　　回歸到與企業(yè)的采購(gòu)洽談中，甚至活動(dòng)推廣營(yíng)銷中，我們會(huì)碰見(jiàn)形形色色的群體，也會(huì)聽(tīng)到各種千奇百怪的話語(yǔ)。在這個(gè)時(shí)候，我們要學(xué)會(huì)分辨真假，采取正確的應(yīng)對(duì)措施，避免“吃力不討好”的現(xiàn)象出現(xiàn)。

　　以下是營(yíng)銷中常見(jiàn)的一些“善意的謊言”，特總結(jié)出來(lái)，供各位營(yíng)銷同仁參考。

　　謊言之一：只要你過(guò)來(lái)，我們就立即簽定合同。

　　這種“善意的謊言”經(jīng)常出現(xiàn)在電話營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷領(lǐng)域。營(yíng)銷人員已經(jīng)與客戶進(jìn)行充分、有效的溝通，這個(gè)時(shí)候客戶會(huì)提出：“你到我們這邊來(lái)(上門拜訪)，我們就立即簽定合同”。即便我們給客戶再三解釋：“我們的合同傳真文件就有效”;或者是“我們將合同郵寄到您那邊，您再簽字蓋章確認(rèn)后傳真或郵寄回來(lái)”，客戶都不同意，堅(jiān)持要我們派人上門去簽定合同。

　　當(dāng)我們“抗不住”這種“簽定合同的誘惑”，火急火燎的趕到客戶那邊去，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)客戶絲毫沒(méi)有當(dāng)場(chǎng)簽定合同的意愿，僅僅是讓我們上門去“報(bào)道”一下。而我們卻消耗了大量寶貴的時(shí)間，往返路費(fèi)同樣是一筆不小的開(kāi)支。

　　所以，碰到客戶提出這種“需求”時(shí)，我們的對(duì)策不外乎三點(diǎn)：

　　其一，堅(jiān)決要求先簽合同、再上門拜訪;

　　其二，針對(duì)重要的大客戶，直接以“溝通和深度洽談”為目的，上門拜訪，沒(méi)有必要輕信客戶的這種“善意的謊言”。

　　其三，針對(duì)即將簽約的意向客戶，可以上門拜訪，實(shí)施“臨門一腳”，但是在上門拜訪之前，要充分評(píng)估拜訪的成效性，不能相信客戶提出的“到了就簽合同”的這種話語(yǔ)。

　　謊言之二：你帶合同過(guò)來(lái)，我們領(lǐng)導(dǎo)看到你了，就直接簽定合同。

　　這種“善意的謊言”與上面第一種情況很相似，營(yíng)銷人員已經(jīng)和客戶進(jìn)行深度溝通?？蛻籼岢?，讓營(yíng)銷人員帶著合同文本過(guò)去，然后讓他們領(lǐng)導(dǎo)看一下，他們領(lǐng)導(dǎo)知道有這么個(gè)公司，有這么個(gè)“活生生的人在”，就可以當(dāng)場(chǎng)簽定合同。

　　當(dāng)營(yíng)銷人員帶著合同文本興高采烈的過(guò)去，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)：要么他們領(lǐng)導(dǎo)不在，要么就是提出修改合同內(nèi)容?？傊贤粫?huì)當(dāng)場(chǎng)簽定。

　　解決的辦法同上，要么是堅(jiān)持要求客戶先通過(guò)傳真或郵寄方式來(lái)簽定合同，再上門拜訪;要么是直接上門拜訪，洽談合同細(xì)節(jié)，確定合同內(nèi)容，不要相信客戶的這種“善意的謊言”。

　　謊言之三：我們這個(gè)月底就要正式營(yíng)業(yè)了，需要盡快采購(gòu)這個(gè)產(chǎn)品。

　　類似這種話語(yǔ)，我們同樣不要輕信。

　　客戶說(shuō)出這樣的話語(yǔ)，要么是客戶想了解到我們的底價(jià)，要么是客戶計(jì)劃這個(gè)時(shí)間段開(kāi)業(yè)，所以打算在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)采購(gòu)我們的產(chǎn)品。

　　但是，根據(jù)筆者多年來(lái)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)客戶的這種說(shuō)法很不實(shí)在。絕大多數(shù)時(shí)候，客戶給我們說(shuō)的采購(gòu)時(shí)間都比他真正的采購(gòu)時(shí)間要早很長(zhǎng)一段時(shí)間。因?yàn)?ldquo;計(jì)劃趕不上變化”，很多項(xiàng)目、工期都是往后拖延的。

　　作為營(yíng)銷人員，我們必須深刻領(lǐng)會(huì)這一點(diǎn);否則太早將“底牌”打出，后期工作將很被動(dòng)話的人，往往是和我們營(yíng)銷人員長(zhǎng)期溝通的對(duì)象，甚至就是我們和客戶打交道的唯一銜接人。

　　試想想：我們和客戶打交道，就只能和這個(gè)人來(lái)對(duì)口聯(lián)系;而這個(gè)人說(shuō)出這種話，那是不是讓我們營(yíng)銷人員感到很郁悶和悲觀呢?

　　事實(shí)上，和我們營(yíng)銷人員打交道的這個(gè)對(duì)象，雖然沒(méi)有真正意義上的決策權(quán)，但是具有非常強(qiáng)烈的建議權(quán)和引薦權(quán)，作用是無(wú)可替代的。

　　所以，當(dāng)我們聽(tīng)到客戶說(shuō)這種話時(shí)，不要立即放棄跟蹤此人，而應(yīng)該繼續(xù)加強(qiáng)公關(guān)力度，直接回復(fù)：“這個(gè)我們都能理解(是您老總來(lái)決定的)，所以也請(qǐng)您多幫忙推薦推薦。我們的產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)都是非常有優(yōu)勢(shì)的，這點(diǎn)您也非常清楚……”

　　謊言之四：今天很忙，改天有空我再和你聯(lián)系。

　　當(dāng)客戶說(shuō)出這種話時(shí)，我們可以相信客戶“今天很忙”，但是不要隨意相信客戶說(shuō)的“改天有空我再和你聯(lián)系”。

　　客戶說(shuō)這種話，很多時(shí)候僅僅出于一種禮貌。作為營(yíng)銷人員，我們必須積極、主動(dòng)去和客戶聯(lián)系，而不能“守株待兔”，等著客戶給我們來(lái)電話，這樣的情況太罕見(jiàn)了。

　　主動(dòng)聯(lián)系客戶，永遠(yuǎn)是營(yíng)銷人員成功的一大秘訣。

　　謊言之五：只要價(jià)格合適，我們馬上就簽合同。

　　說(shuō)出這種話的客戶，從來(lái)就不是“馬上要簽合同的客戶”。他僅僅是了解一下我們的底價(jià)，僅此而已。

　　對(duì)待這種客戶，我們營(yíng)銷人員還是先報(bào)一個(gè)比較正常的價(jià)格合適，甚至只需要保持正常的溝通和聯(lián)系即可，不要急于求成，反倒落入被動(dòng)局面。

　　謊言之六：你們的價(jià)格太貴了，**牌子的產(chǎn)品價(jià)格只有你們的一半……

　　當(dāng)客戶說(shuō)出這個(gè)話的時(shí)候，至少說(shuō)明兩點(diǎn)：

　　其一，**牌子的綜合性能要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于我們產(chǎn)品的綜合性能。

　　其二，客戶比較認(rèn)可我們的產(chǎn)品，但是希望價(jià)格降低。

　　碰見(jiàn)這種情況，我們的應(yīng)對(duì)策略是：

　　其一，重點(diǎn)講解“一分價(jià)錢一分貨”，闡述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和亮點(diǎn)，抨擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　其二，視情況來(lái)給予相應(yīng)的價(jià)格。如果前期給出的價(jià)格很合適，那么就堅(jiān)持咬住不降價(jià);如果前期給出的價(jià)格還有比較大的溢價(jià)空間，那么可以適當(dāng)下調(diào)一點(diǎn)價(jià)格，但是不能降價(jià)太多。