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　　——商務(wù)策劃師王以森的結(jié)算生涯

王以森

　　如果把商務(wù)結(jié)算比喻成一場博弈的話，那么中建一局二公司商務(wù)管理中心商務(wù)主策劃師王以森無疑是博弈場上的常勝將軍。18載商務(wù)結(jié)算生涯練就了王以森的睿智，如今的他已然成為公司名副其實(shí)的結(jié)算王牌。

　　智者鋒芒

　　1994年，機(jī)緣巧合，從事了16年測量工作的王以森被調(diào)到預(yù)算崗位，開始了他的工程結(jié)算生涯。在將近20年的時(shí)間里，王以森究竟經(jīng)手了多少個(gè)項(xiàng)目的結(jié)算，已經(jīng)沒有人能數(shù)得清楚了，經(jīng)手的結(jié)算金額更是無法計(jì)算，凡是結(jié)算難度大的項(xiàng)目、推進(jìn)不了的項(xiàng)目、不好結(jié)算的項(xiàng)目，王以森都親自接手處理，直面甲方，為公司最大限度地獲得利益。如今的王以森面對曾經(jīng)的成績只是淡淡地說：“不管得什么獎(jiǎng)，獲得什么榮譽(yù)，都沒有攻克一個(gè)項(xiàng)目結(jié)算并盈利來得痛快。”

　　十幾年的結(jié)算生涯，王以森遇到了很多棘手的項(xiàng)目，其中有很多項(xiàng)目給他留下了深刻的印象。曾有一個(gè)項(xiàng)目，合同簽訂不按照北京市建設(shè)主管部門的要求使用統(tǒng)一合同范本，而是將全部合作要求以補(bǔ)充協(xié)議條款的形式苛刻體現(xiàn)，價(jià)格包死，利潤為零。即便這樣，甲方還要為規(guī)避法律法規(guī)，強(qiáng)行肢解工程，隨意從公司承包范圍內(nèi)切塊，安排其指定的分包單位進(jìn)場施工。面對做事異常隨意、難以溝通的甲方，整個(gè)結(jié)算團(tuán)隊(duì)的人都非常氣憤，王以森甚至想過不干了。但是他的性格決定了他的選擇，遇強(qiáng)則強(qiáng)，這是博弈的境界。之后的幾次談判，王以森除了準(zhǔn)備好談判的資料外，還特意想了些辦法，清除阻礙，使結(jié)算結(jié)果能夠向著有利于企業(yè)的方向發(fā)展。

　　王以森有著自己對結(jié)算工作的理解和認(rèn)識。項(xiàng)目結(jié)算難，主要是因?yàn)樵谑袌龈偁幭峦ㄟ^投標(biāo)市場競爭出來的項(xiàng)目本身利潤空間已經(jīng)被壓得很小，導(dǎo)致利潤難以保證。在王以森看來，項(xiàng)目結(jié)算的順利完成絕對不是依靠一個(gè)人或者幾個(gè)人的力量就可以的，想讓結(jié)算工作出現(xiàn)本質(zhì)上的改觀，需要整個(gè)項(xiàng)目部的配合協(xié)作。一個(gè)項(xiàng)目能否盈利，還需要項(xiàng)目經(jīng)理樹立成本意識。在盯住施工、保證工期的同時(shí)，項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)充分了解項(xiàng)目的成本狀況，明確施工中哪些方面出現(xiàn)了虧損，要怎樣去與甲方洽談才能制定相應(yīng)的補(bǔ)救措施。商務(wù)部門應(yīng)有一定的權(quán)限和整體意識，要引導(dǎo)技術(shù)、安全、施工等部門樹立成本意識，對整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行成本管控。另外，施工過程中如果沒有有效的二次經(jīng)營，結(jié)算時(shí)就會非常被動(dòng)。在整個(gè)施工過程中出現(xiàn)的價(jià)格問題，項(xiàng)目經(jīng)理一定要及時(shí)與甲方溝通，并進(jìn)行相關(guān)的價(jià)格確認(rèn)。他認(rèn)為，從項(xiàng)目一開始就要有清晰的經(jīng)營結(jié)算方式，在履約的過程中引導(dǎo)各部門樹立成本意識。

　　充分備戰(zhàn)

　　天才是99%的努力加上1%的靈感，王以森用實(shí)際行動(dòng)詮釋了這句話的含義。公司承建的項(xiàng)目眾多，這就要求他必須準(zhǔn)確了解每個(gè)項(xiàng)目的特點(diǎn)。因此，從項(xiàng)目中標(biāo)起，王以森就建立了相應(yīng)的跟蹤機(jī)制，了解項(xiàng)目狀態(tài)，查看這些項(xiàng)目在中標(biāo)以后可能出現(xiàn)的虧損情況，并重點(diǎn)關(guān)注。在施工過程中，王以森會親自去項(xiàng)目部考察，了解項(xiàng)目實(shí)際情況，查看履約情況，評估虧損面有沒有擴(kuò)大，跟蹤過程中發(fā)現(xiàn)確實(shí)有困難的項(xiàng)目就會馬上采取措施，及時(shí)跟進(jìn)。這樣的跟蹤使得王以森在最后的結(jié)算攻堅(jiān)過程中可以更詳盡地了解項(xiàng)目狀態(tài)，找準(zhǔn)談判切入點(diǎn)，抓住要害，為結(jié)算的勝利打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　英雄不打無準(zhǔn)備之仗。每次與甲方進(jìn)行工程結(jié)算之前，王以森都會仔細(xì)準(zhǔn)備資料，進(jìn)行系統(tǒng)分析和備案，反復(fù)研究項(xiàng)目，調(diào)閱成本資料，鎖定初步成本，根據(jù)合同分析風(fēng)險(xiǎn)，找出哪些部分是可能結(jié)算不下來的，哪些是一定要攻克下來的，分析要用什么方法贏得先機(jī)。王以森要求自己和團(tuán)隊(duì)務(wù)必要做好萬全的準(zhǔn)備，制訂詳細(xì)的預(yù)案，把甲方可能提出來的方方面面的問題提前想到，提煉最準(zhǔn)確到位的解決方案。杜絕被甲方牽著走的狀況，最大限度地爭取結(jié)算談判的主動(dòng)性。這些在別人眼里或許繁瑣復(fù)雜的前期準(zhǔn)備是王以森一次次滿載而歸的重要保障。